O impacto do Inbound Marketing na qualificação dos leads

O impacto do Inbound Marketing na qualificação dos leads

Uma das grandes vantagens de se implantar o inbound marketing na sua empresa é a geração de leads qualificados e maduros em relação às soluções que buscam. Ou seja, se produz um conteúdo mais assertivo, direcionado a cada etapa do processo de compras, até entregar ao setor de vendas um cliente consciente do seu negócio. Entenda como o inbound marketing faz isso:

Imagine que seu cliente em potencial encontre o seu conteúdo. No primeiro contato com ele, seu alvo ainda sabe pouco sobre seu negócio e não domina muito bem a linguagem do ramo da tecnologia, por exemplo. Seria um equívoco, no primeiro momento, oferecer a este indivíduo um conteúdo de linguagem estritamente técnica, recheado de detalhes específicos e frases que ele terá de ler duas vezes e procurar seu significado em outros meios. Seria mais eficiente fornecer a ele um material educativo, didáticos e simples. Por exemplo, um artigo com linguagem clara e acessível, instigando-o a se aprofundar, não é mesmo?

Uma campanha de marketing de conteúdo bem sucedida precisa ter em mente a jornada de compra do cliente, ou seja, o caminho que o cliente irá percorrer antes de comprar seu produto. No decorrer desse caminho, acontece a nutrição do lead, que consiste em alimentar ele com conteúdo qualificado e valioso, direcionado a cada fase do funil de vendas.

#1 Topo do funil: Em seu primeiro contato, o cliente em potencial ainda não sabe precisamente suas necessidades e também desconhece as oportunidades de negócio. Nesse primeiro momento, o objetivo é atrair seu interesse, fazê-lo perceber que ele tem um problema e que sua empresa tem a solução. Isso acontece por meio de material educativo.

#2 Meio do funil: em um segundo momento, o cliente sinaliza uma oportunidade de negócio, fornecendo suas informações de contato ou baixando algum conteúdo. Então, o lead passa a ser nutrido com conteúdos enviados a ele periodicamente com o intuito de fortalecer a mensagem e manter o relacionamento.

#3 Fundo de funil: nessa fase, o objetivo é fazer com que o cliente reconheça suas necessidades e que há possibilidades de melhorar, mostrando a ele como poderá atingir seus objetivos com os produtos ou serviços da sua empresa de tecnologia.

Dessa forma, o cliente passa por um funil imaginário, chegando ao momento da venda muito mais maduro que anteriormente. Para que isso aconteça, é primordial que se conheça muito bem a persona. Conhecer quem é seu cliente ideal é o que guiará seu conteúdo numa estratégia de inbound marketing. Uma vez que se conhece a buyer persona, seu trabalho será direcionado especialmente para ela, em cada fase do funil de vendas, interferindo na linguagem, no formato de material e também no volume. Por exemplo, em um primeiro momento, uma postagem em blog é mais adequada, mais tarde pode ser oferecido um ebook, depois um webinar e assim por diante .

Segundo pesquisa realizada pela HubSpot, leads nutridos geram, em média, 20% mais oportunidades de negócio em relação a leads não nutridos. Portanto, inbound marketing é a melhor estratégia para sua empresa de tecnologia gerar mais leads qualificados e, consequentemente, mais vendas.

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