Mudanças no processo de compra e a importância do Inbound Marketing

Mudanças no processo de compra e a importância do Inbound Marketing

Antes de fechar negócio, todo cliente está inserido em um processo de compra. Esse processo se modificou à medida em que a tecnologia foi avançando e outros meios de compras surgiram, como a Internet. Hoje, ao fechar negócio, o consumidor possui maior participação, tendo mais acesso à informação e podendo escolher entre uma variedade de produtos e serviços.

Com as empresas não é diferente, por exemplo, um profissional de compras que está em busca de uma solução para o meio corporativo também está inserido no mesmo cenário de acesso quase ilimitado à informação e com uma grande variedade de serviços disponíveis no mercado, o que certamente facilita no fechamento de negócio.

De forma gradativa, as mudanças ocorreram ao passar dos anos, influenciando na transformação dos métodos de negócio e incentivando o mercado a entender melhor o consumidor. Diante das mudanças, o processo de compra antigo se tornou obsoleto, já o processo atual é a melhor maneira de entender o cliente e a sua jornada de compras, mas quais as diferenças entre o velho processo de compra para o atual, da era digital?

Como era o velho processo de compra?

  • Informação escassa

Muitas dúvidas ou incertezas sobre o serviço ofertado podem surgir na hora da compra. Anteriormente só era possível contar com o profissional de vendas para esclarecê-las, sendo ele o detentor da maior parte das informações sobre os serviços e produtos.

  • Baixa concorrência

Antes da era digital, uma série de fatores dificultavam a expansão de empresas de menor porte, como a falta de comunicação. Por conta disso, a concorrência era mais baixa, uma vez que não existia uma grande gama de opções de canais de divulgação, fazendo com que boa parte dos negócios tivesse como maior fonte a indicação.

  • Indicação

Atualmente com a Internet, quando as pessoas passam por uma experiência positiva de compra, as redes sociais são o local ideal para emitir suas ideias e opiniões, assim fazendo um marketing espontâneo para marca ou empresa. Não muito tempo atrás, esse processo de divulgação entre os clientes era feito apenas por meio de indicação, impactando muito menos pessoas que atualmente.

Como é o processo de compra atual

  • Amplo acesso à informação

Certamente, um dos maiores motivos para as mudanças na jornada de compras foi a digitalização dos negócios. Estudo realizado pela TNS afirma que cerca de 74% das pesquisas sobre produtos são feitas pela Internet. Sites, blogs, vídeos, entre outros meios, são usados na busca por informações sobre produtos e serviços antes de realizar a compra.

  • Alta concorrência

Quando um cliente busca por qualquer serviço ou produto, ele acaba por encontrar diversas informações e ofertas. Diferentes sites competem entre si por um clique, isso exige maior esforço das empresas para conquistar o cliente, o que vai muito além da oferta por preço. Empresas que utilizam da estratégia de inbound marketing conseguem se destacar entre os concorrentes, produzindo conteúdo relevante e utilizando da estratégia de SEO para aumentar a assertividade e o alcance do seu material.

  • Redes sociais

Antigamente, uma avaliação positiva do comprador sobre um determinado produto ou serviço ocorria exclusivamente por indicação. Hoje em dia, como citado, as redes sociais representam um forte canal para divulgação espontânea feita por clientes e consumidores. Além disso, agora é possível a criação de uma company page no LinkedIn, que nada mais é que uma página corporativa onde você demonstra autoridade no assunto do seu negócio e, consequentemente, aumenta a interação com o seu público.

Inbound marketing e a jornada de compras

A jornada de compras define etapas que toda persona passará até realizar a compra final de um determinado serviço ou produto, o inbound marketing está presente em todas as etapas, com diferentes estratégias para a produção de conteúdo.

A jornada é dividida em quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e, por fim, a decisão de compra. Cada etapa exige uma forma de estratégia diferente para que seja possível tornar a comunicação mais eficiente e assertiva. Veja a seguir cada etapa e suas particularidades:

  • Aprendizado e descoberta

O aprendizado é a primeira etapa que a persona passará, e é o momento em que o cliente ainda não sabe ao certo o que precisa. Em busca de atrair a atenção do seu cliente em potencial, esse é o momento de criar conteúdo que seja relevante e educativo, para que a sua persona descubra novas técnicas, produtos ou tecnologias que podem ser de utilidade para o seu dia a dia.

  • Reconhecimento do problema

A segunda etapa é o momento em que o cliente em potencial já consumiu seu conteúdo, entendeu que possui um problema e quer resolve-lo. Esse é o momento de conseguir o seu contato, e assim o transformá-lo em lead, ou seja, uma oportunidade de negócio. O contato é adquirido através de um CTA (Call To Action), que direciona o cliente até uma landing page, que fornece conteúdo mais aprofundado e segmentado ao cliente, em formatos diferenciados, como ebooks, whitepapers, infográficos, modelos, entre outros.

  • Consideração da solução

Nessa etapa o conteúdo é direcionado para a solução do problema, você precisa convencer o seu lead qual a melhor solução e justificar sua escolha pela mesma. É a etapa que abre espaço para conteúdo promocional. Devidamente orientado e ciente das opções, o lead irá escolher a melhor opção de serviço ou produto com base nas ofertas.

  • Decisão de compra

Nesse momento o cliente já conhece o seu problema, a solução e está na hora de fechar negócio. O conteúdo nessa etapa busca destacar as vantagens e os resultados que serão obtidos por se adquirir a solução ofertada. Também é importante mostrar os diferenciais de sua oferta e o porquê é a melhor opção do mercado.

É importante estar ciente que o valor que a empresa transmite com o engajamento nas redes sociais, por muitas vezes, é tão importante quanto o preço do serviço ou produto ofertado. Como citado, cada etapa da jornada de compras exige uma estratégia diferente, com o inbound marketing se torna possível criar conteúdo relevante e educativo, engajando a persona e a guiando pela sua jornada.

O conhecimento das etapas da jornada de compras é essencial para criar a melhor estratégia de comunicação, baseando-se sempre no processo atual de compra do consumidor e entregando conteúdo para a pessoa certa no momento certo, assim podendo garantir a assertividade e a conquista de novos clientes.

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