JORNADA DE COMPRAS: QUAL SEU IMPACTO NA PRODUÇÃO DE CONTEÚDO?

JORNADA DE COMPRAS: QUAL SEU IMPACTO NA PRODUÇÃO DE CONTEÚDO?

Antes do momento da aquisição de um produto ou serviço, o cliente percorre uma jornada de compras que se inicia na busca por informações, passa pela comparação de produtos e preços, avaliação de críticas até a efetivação da compra. Por intermédio da tecnologia, hoje o consumidor possui uma ampla variedade de dispositivos para pesquisar e comprar no momento e local que lhe for mais conveniente.

Cabe às empresas criar conteúdos que despertem o interesse do público e influenciem a tomada de decisões. Portanto, é imprescindível não só conhecer o perfil e hábitos de compra do consumidor, mas também, compreender por quais etapas ele passa antes de se tornar um cliente.

A jornada de compras se divide em 4 etapas:

Etapa 1 – Aprendizado e descoberta

Neste momento o cliente em potencial não sabe ao certo se tem um problema. O objetivo é atrair a atenção dele para um tema que seja de seu interesse e que envolva o seu negócio. Para isso, você deve preparar conteúdos que promovam o aprendizado sobre um determinado assunto e a descoberta de novas técnicas, metodologias e tecnologias.

Exemplo: O seu produto é um software de gestão de projetos imobiliários. Os donos das construtoras não sabem que um sistema deste tipo pode ajudá-las a controlar melhor seus recursos financeiros por exemplo. Então, você produz conteúdos para chamar a atenção deste público, como: “Como reduzir custos e aumentar a lucratividade do seu negócio”. Desta forma, você aborda um assunto relacionado ao problema que o seu produto resolve, sem citar a oferta do software.

Etapa 2 – Reconhecimento do problema

Aqui o potencial cliente constata que tem dores e inicia a pesquisa para conhecer melhor o assunto e encontrar soluções. Sendo assim, você deve produzir conteúdos voltados para a questão a ser solucionada.

Exemplo: Criar um post que retrate o tema: “Por que a prática da boa gestão orçamentária é importante na execução do seu empreendimento?” ou “5 fatos que comprovam a necessidade de um bom orçamento de obra”.

Para fazer o link com seu produto, demonstre quais são os benefícios alcançados por meio da utilização do software de gestão orçamentária.

Etapa 3 – Consideração da solução

Quando chega a este passo, o potencial cliente já conseguiu identificar possíveis soluções para resolver o seu problema e passa a avaliar as alternativas disponíveis no mercado. Esta é uma ótima oportunidade para criar o senso de urgência. O conteúdo deve ser usado como uma bússola que oriente sobre quais são os requisitos que devem ser avaliados para garantir a melhor aquisição.

Exemplo: Prepare conteúdos que apresentem o produto e suas funcionalidades. Neste caso, cabem materiais como: “Como escolher o software mais adequado para a sua construtora”. Você pode fornecer cases de sucesso que apresentem os resultados obtidos na execução de uma obra que utiliza um sistema apropriado para gerir os recursos.

Etapa 4 – Decisão de compra

Depois de avaliar e comparar as soluções disponíveis no mercado, o potencial cliente toma a decisão de compra. Aqui o conteúdo pode destacar, por exemplo, as vantagens e resultados de quem já usa a solução. Falar sobre diferenciais competitivos também é uma excelente alternativa para que o leitor se convença de que este produto é, de fato, o mais adequado para ele.

Exemplo: Redigir materiais que reforcem as vantagens do produto oferecido em relação aos demais concorrentes, como “Saiba porque o sistema de gestão X é o mais indicado para incorporadoras”.

É extremamente importante entregar o conteúdo certo no momento certo para seus clientes. Percorrer todas as etapas da jornada de compras lhe ajudará a definir conteúdos relevantes para influenciar o seu público-alvo e obter melhores resultados em suas campanhas por meio do marketing de conteúdo.

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