Topo, meio e fundo: saiba a importância de cada etapa do funil de vendas

Topo, meio e fundo: saiba a importância de cada etapa do funil de vendas

Você já sabe que o objetivo do marketing de conteúdo é oferecer materiais certos para a pessoa certa e na hora certa. Assim, será possível atrair seu interesse pela marca e prepará-la para uma possível compra de produtos ou serviços futuramente. Certo?

Enganam-se as empresas de tecnologia que pensam que quem visita seu site ou curte sua página no Facebook já está interessado em virar seu cliente, missão cumprida, nada mais precisa ser feito a respeito disso. De acordo com o conceito do Stadium Pitch, 90% dessas pessoas não têm interesse, acreditam não ter ou não estão pensando nisso no momento.

O autor Chet Holmes, em seu livro The Ultimate Sales Machine, confirma esse dado afirmando que, dessas pessoas, apenas 3% estão prontas para realizar uma compra. Entre 6% e 7% estão dispostas a ouvir sobre o produto ou serviço, e o restante está longe de se tornar cliente. Por isso, cai por terra aquela lenda de que é preciso ter um milhão de amigos para ser bem-sucedido nas mídias sociais.

Mas a boa notícia no meio disso tudo é que esses seguidores podem, sim, começar a pensar em comprar de você, pois cada cliente tem seu momento de compra, dependendo da maturidade ou do timing – só precisam de um empurrãozinho.

Para dar fluxo a essa jornada de compra e de relacionamento com as personas do negócio é utilizado o funil de vendas, ferramenta que divide o processo em três etapas principais: topo, meio e fundo. Cada um desses passos exige a oferta de conteúdos diferentes aos potenciais clientes, presumindo-se que estejam mais preparados para a compra de uma etapa para outra.

Cabe à empresa traçar o perfil do prospect, mapear seu estágio dentro do funil de vendas e começar a construir um relacionamento com ele oferecendo conteúdos adequados ao que necessita no momento. Confira abaixo as características de cada uma das três etapas:

  • Primeira etapa do funil (topo): atrai o interesse de prospects, ou seja, potenciais clientes, por meio da publicação de conteúdos educativos no formato de posts no blog corporativo, por exemplo. É a hora de se relacionar com pessoas que têm afinidade ou queiram saber mais sobre determinado tema. Os assuntos dos materiais deverão de alguma forma estar relacionados ao negócio da empresa, mas o momento aqui é de ajudar o prospect a esclarecer dúvidas ou obter mais informações sobre o tema, sem falar ainda sobre o que seu negócio oferece;
  • Segunda etapa do funil (meio): o prospect passa a ser lead, isto é, uma real oportunidade de negócio, pois forneceu suas informações de contato ao fazer download de algum conteúdo mais aprofundado disponibilizado pela empresa – baixando um e-book em uma landing page, por exemplo. Isso faz a companhia dar início a um processo de nutrição desse lead, enviando a ele conteúdos periódicos a fim de manter o relacionamento e fazê-lo refletir e concluir que realmente tem um problema a ser resolvido;
  • Terceira etapa do funil (fundo): ao fazer o cliente reconhecer que existe algo a ser melhorado, o foco dos conteúdos nesta etapa é mostrar a ele como poderá fazer isso, relacionando a solução às funcionalidades e características de produtos e serviços da empresa direcionados para essa situação.

Imagine que uma empresa desenvolvedora de softwares de gestão para a área de construção civil, por exemplo, resolva iniciar uma estratégia de nutrição de leads apoiada pelo funil de vendas. Os primeiros conteúdos poderão ser sobre a importância de se ter um planejamento financeiro eficiente nas construtoras, seguidos de materiais como checklists que permitam avaliar como a empresa está nesse quesito. Para finalizar, explicar como uma solução voltada especificamente para o segmento pode garantir mais precisão nos orçamentos da construtora. Dica: principalmente nas etapas de meio e fundo de funil, quando o assunto for mais direcionado ao que a empresa faz, ela pode aproveitar para utilizar palavras-chave relacionadas ao negócio para deixar seu conteúdo bem posicionado nos mecanismos de busca.

Os resultados conquistados em cada uma das três etapas mostram o quanto é importante dividir a jornada de compra e planejar cuidadosamente cada passo, levando sempre em consideração o perfil e o momento de quem vai receber essas informações. Sem falar nos resultados alcançados como um todo: dados do Annuitas Group mostram que leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que as de leads que não passaram por esse processo. E isso a um custo 33% menor do que se fosse investir em novos contatos, segundo a Forrester Research. Ou seja, gasta-se menos para vender mais!

Afinal, apenas sair distribuindo uma série de conteúdos sem estarem ordenados de forma estratégica pouco vai ajudar na construção de leads qualificados e na geração de oportunidades de negócio à empresa.

 

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