Funil de vendas: qual a diferença entre suspect, prospect e lead?

Funil de vendas: qual a diferença entre suspect, prospect e lead?

Ao apostar em estratégias de marketing de conteúdo, constantemente o profissional se depara com termos desconhecidos que, além de tudo, ainda são muitas vezes escritos em inglês.

Quando as estratégias de marketing cruzam com as comerciais é frequente os gestores dessas áreas realizarem planejamentos para geração de leads, prospects, suspects. Mas estes termos, que marcam a jornada de compras, muitas vezes têm seu significado e objetivo desconhecidos.

O fato é que existe uma grande confusão no mercado em relação a eles, sendo que muitas vezes nem os profissionais das áreas são capazes de explicá-los. Algumas pessoas ainda acham eles são a mesma coisa, mas não é bem assim – eles estão conectados.

As dúvidas podem aumentar ainda mais quando se considera que um mesmo cliente em potencial pode ser um suspect, um prospect e um lead, mas em diferentes etapas no funil de vendas.

Mas, afinal, quem são eles e como orientar as áreas de marketing e vendas rumo a conquista de seus objetivos no processo de pipeline? Continue lendo esse post.

# 1- Suspect

Como a tradução da palavra, o suspeito pode se tornar, possivelmente e futuramente, um consumidor do produto ou serviço. É o segundo filtro pelo qual o contato é submetido. Nele, ele é elevado à uma oportunidade de negócio em que ainda é necessário amadurecer as ideias, passando por outras etapas do funil de vendas.

O suspect é, então, um contato demonstrou interesse na empresa, mas não possui  decisão sobre a aquisição ou não tem condições de realizar a compra, por exemplo. Neste momento ele não tem perspectivas positivas, mas nada impede de que, no futuro, a situação mude.

# 2 – Prospect

O momento de transformar o suspect em prospect é quando mostra intenção de compra, tendo interagido com suas ações de marketing de conteúdo. Ele, agora,  entende a necessidade de compra e tem disponibilidade financeira para tomar a decisão.

Ele é o cliente em potencial que você busca: tem identidade com o seu negócio e está alinhado suas expectativas como consumidor. Mesmo que ele não esteja “no ponto” para fechar negócio, é interessante manter um contato o mais próximo possível.

Para isso, continue investindo no envio de conteúdo de qualidade, incentivando seu  relacionamento e possibilitando uma observação próxima do seu comportamento para contatos futuros.

# 3 – Lead qualificado

Sua empresa nutriu o prospect com diversos materiais estratégicos especialmente voltados para suas necessidades e expectativas. Seu produto ou serviço inclui aspectos de OANT (Orçamento, Autoridade. Necessidade e Timing) e ele finalmente decidiu realizar a compra. Agora, ele se torna um lead qualificado, já que se transformou em uma oportunidade real de venda.

E, para identificar que o contato está nesse estágio, não é necessário adivinhar. Basta observar suas interações com os materiais disponibilizados nas etapas anteriores de nutrição.

Agora é a hora de todas as informações sobre essa pessoa ou empresa, que foram coletadas durante todo o processo do funil de vendas, serem transmitidas para a equipe de vendas.

# 4 – Melhore a qualidade dos seus leads

Não é fácil transformar leads em clientes, é um trabalho complicado e que leva tempo. Não é um produto pronto, encontrado em uma caixinha. É necessário horas de planejamento, trabalho, tentativa e erro. Ao compreender o grau de maturidade de cada contato e ter uma visualização organizada dos mesmos, será muito mais simples se comunicar de maneira assertiva com seus leads e levá-los aos próximos estágios.

Outra ação importante é a segmentação eficiente. Com ela, as chances de conversão e sucesso de sua estratégia de marketing de conteúdo são ainda maiores. Esse processo, e a forma como é feito, pode ter um grande impacto em ativação, retenção e churn – a taxa de cancelamento de clientes.

Após usar essa série de informações para identificar o estágio dos leads na jornada de compra, é possível aprimorar a estratégia de Inbound Marketing. E, nesse estágio, oferecer conteúdos personalizados e mais compatíveis com o momento das diferentes etapas no funil de vendas faz toda a diferença!

Aumente a eficiência da qualificação ao ter abordagens mais relevantes e eficientes. O caminho até o aceite da proposta vai diminuir, convertendo em mais negócios para a equipe de vendas.

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6 Comentários em "Funil de vendas: qual a diferença entre suspect, prospect e lead?"

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[…] Lead qualificado: neste estágio, o lead já foi nutrido com material estratégico, voltado para suas dores . Ele compreende a necessidade que tem de contar com seu produto ou serviço em sua empresa e atende requisitos como orçamento e maturidade para ser entregue ao time de vendas como uma oportunidade real de negócio.” Fonte:  http://motordeconteudo.com.br/funil-de-vendas/funil-de-vendas-diferenca-entre-suspect-prospect-lead/ […]

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[…] Lead qualificado: neste estágio, o lead já foi nutrido com material estratégico, voltado para suas dores . Ele compreende a necessidade que tem de contar com seu produto ou serviço em sua empresa e atende requisitos como orçamento e maturidade para ser entregue ao time de vendas como uma oportunidade real de negócio.” Fonte: http://motordeconteudo.com.br/funil-de-vendas/funil-de-vendas-diferenca-entre-suspect-prospect-lead/ […]

Bruno
Visitante
Bruno
8 meses 20 dias atrás

Durante muito tempo esses conceitos não eram padrão do mercado. Hoje existe mais consenso sobre:

prospect (faz parte do target)
lead (prospect que mostrou alguma interação: disponibilizou email)
oportunidade: lead que está no momento bom para comprar.

Felipe Mariano Pires
Visitante
Felipe Mariano Pires
5 meses 9 dias atrás

Obrigado pela ajuda, foi bem clara e objetiva, porém, seria interessante acrescentar o que é “Customer”

Guilherme
Visitante
3 meses 29 dias atrás
Gostaria de entender além da intenção organizacional do funil de vendas, qual o objetivo e real eficácia desse procedimento. Atuo em uma empresa onde está sendo implantado essa metodologia e na prática, essa separação de lead, prospect e suspect só causam maior confusão e margem para erros. Burocratizou a venda. Todas essas voltas, na prática, atrapalham o vendedor que outrora faria o controle dos clientes e não clientes de forma muito mais simples e resumida em qualquer sistema operacional. Enquanto que num passado nada distante, você faria o cadastro de um cliente no sistema, informaria data e hora da visita… Read more »
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