Funil de vendas: qual a diferença entre suspect, prospect e lead?

Funil de vendas: qual a diferença entre suspect, prospect e lead?

Ao apostar em estratégias de marketing de conteúdo, constantemente o profissional se depara com termos desconhecidos que, além de tudo, ainda são muitas vezes escritos em inglês. É o caso do suspect, do prospect e do lead, utilizados para demarcar a jornada de compras. É bem verdade que os três termos podem causar uma certa confusão em um primeiro momento, ainda mais se considerarmos que um mesmo cliente em potencial pode ser um suspect, um prospect e um lead, em diferentes etapas no funil de vendas.

No entanto, é importante não confundir seus significados. Ainda que um mesmo cliente em potencial se enquadre em diferentes nomeações ao decorrer do processo de venda, tratam-se de conceitos absolutamente distintos, que serão utilizados para definir como este negócio deve ser tratado. Uma comunicação estratégica com o cliente em potencial, impactará diretamente nos resultados de sua campanha, podendo entregar, ao fim da jornada de compras, leads mais qualificados, impulsionando as chances de conversão.

Por isso, entenda melhor cada um destes conceitos descritos a seguir:

  • Lead: podemos compreender o lead como uma qualificação básica para determinado contato entrar no radar de uma empresa. Para isso, basta que se tenha o endereço de email do contato para torná-lo um lead, de modo que o suspect e o prospect também são leads. No entanto, é preciso segmentar estes contatos para que seja possível definir qual o estágio de maturidade do contato e considerar projetá-lo, ou não, como oportunidade de negócio para o time de vendas. 
  • Suspect: como o próprio nome sugere, trata-se de um suspeito. Mas suspeito por quê? Nesta fase, suspeita-se que ele possa se tornar, possivelmente e futuramente, um comprador da marca. Ou seja, é uma oportunidade de negócio que ainda precisa amadurecer e passar por outras etapas do funil de vendas para que possa amadurecer e se tornar, de fato, uma oportunidade para o time de vendas.

O suspect é, portanto, um lead que aparentemente se encaixa no perfil da persona que sua estratégia busca atingir com ações de marketing de conteúdo e pode ser um cliente em potencial. No entanto, ainda precisa passar por alguns filtros antes de ser acionado o time de vendas.

  • Prospect: quando percebe-se que o suspect possui características que o qualificam entre o público-alvo de suas ações de marketing de conteúdo, como entendimento da necessidade do seu produto ou serviço, disponibilidade financeira e capacidade para tomada de decisões, é o momento de prospectá-lo.

Ou seja, o prospect é o cliente em potencial que tem tudo a ver com seu negócio e está completamente alinhado com o que sua empresa espera de um cliente. Ainda que nem sempre esteja “no ponto” para fechar negócio, é interessante manter o contato próximo com o prospect. Por isso, a empresa deve continuar nutrindo-o com conteúdo de qualidade, incentivando o relacionamento entre as empresas e possibilitando observar mais de perto seu comportamento para contatos futuros.

  • Lead qualificado: neste estágio, o lead já foi nutrido com material estratégico, voltado para suas dores . Ele compreende a necessidade que tem de contar com seu produto ou serviço em sua empresa e atende requisitos como orçamento e maturidade para ser entregue ao time de vendas como uma oportunidade real de negócio.

Identificar que o contato está nesse estágio é possível ao observar suas interações com os materiais disponibilizados nas etapas de nutrição do lead, onde ele irá disponibilizar informações relevantes, como seu cargo, segmento em que atua, tamanho da empresa, entre outras.

Compreendendo o grau de maturidade de cada contato e tendo uma visualização organizada dos mesmos, será muito mais simples se comunicar de maneira assertiva com seus leads e qualificá-los. Com uma segmentação eficiente, as chances de conversão e sucesso de sua estratégia de marketing de conteúdo são ainda maiores.

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