Topo, meio e fundo: saiba a importância de cada etapa do funil de vendas

Topo, meio e fundo: saiba a importância de cada etapa do funil de vendas

Quando o assunto é resultado das ações de marketing digital, engana-se quem se dá por satisfeito com os números de visitantes no site ou de curtidas no Facebook. Atenção: É preciso analisar a etapa em que o visitante se encontra e entregar o conteúdo de acordo com momento do funil de venda.

Para poder qualificar o visitante e dar fluxo à jornada de compra e de relacionamento com as personas do seu negócio, deve-se fazer uso do funil de vendas, ferramenta que divide o processo em três etapas principais: topo, meio e fundo para ajudar o visitante a dar novos passos que o convertam em um cliente. Para trilhar esse caminho, você sabe, o marketing de conteúdo é o combustível necessário e que acelera a chegada aos resultados.

Pensando nisso, é bem importante analisar o perfil da sua base. Na maioria das vezes ela começa com um visitante no seu site, que deixa o contato ou baixa um conteúdo rico preenchendo uma landing page ou formulário.

Ok, mas qual é o estágio deste visitante dentro do funil de vendas?

Ao se fazer essa pergunta é possível começar a construir um relacionamento com o consumidor oferecendo conteúdos adequados ao que necessita, de acordo com seu estágio no funil de vendas.

Vamos à classificação do funil de vendas, como funciona?

Bom, tudo começa com as quatro etapas mais importantes que determinam o relacionamento entre o visitante no site e a sua empresa. Se o visitante busca informações sobre determinado assunto e chega no seu conteúdo, é preciso engajá-lo com a sua marca, fazer com que seja desenvolvido um relacionamento entre o visitante e a sua empresa.  

É exatamente a partir daí que é possível construir um funil de vendas eficiente e, assim, nutrir seu lead. Ele será alimentado com um fluxo de nutrição de conteúdo sobre temas do interesse dele, mas que tenham relação com seus produtos e serviços que você oferece, dentro das seguintes etapas e respectivas estratégias de nutrição de leads:

Etapa do funil Para nutrição do lead
Aprendizado Ponto em que começa o contato com a marca da sua empresa, e o lead descobre quais são seus produtos e serviços. Conteúdos de topo de funil com foco em educar e informar o lead.
Reconhecimento Aqui, o lead reconhece que ele tem um desafio, dificuldade ou problema e que precisa buscar a solução; Conteúdos de meio de funil que engajam o lead.
Consideração Nesta etapa o lead passa a considerar uma solução, ou seja, um produto ou serviço que resolva o seu problema; Conteúdos de fundo de funil voltados para ajudar o lead a decidir pelo melhor produto ou serviço.
Decisão A última é a da decisão de compra. Chegou a hora da escolha .

Vamos imaginar um exemplo prático, com um caso de uma empresa desenvolvedora de softwares de gestão para a área de construção civil, por exemplo, que resolve iniciar uma estratégia de nutrição de leads apoiada pelo funil de vendas.

Os primeiros conteúdos digitais, os de topo de funil, poderão ser sobre a importância de se ter um planejamento financeiro eficiente nas construtoras. Em seguida, são criados materiais de meio de funil, como checklists que permitam avaliar como a empresa está em relação ao planejamento financeiro. Para finalizar, o conteúdo de fundo de funil será para explicar como uma solução voltada especificamente para o segmento da construção pode garantir mais precisão nos orçamentos da construtora.

Dica: principalmente nas etapas de meio e fundo de funil, quando o assunto for mais direcionado ao que a empresa faz, ela pode aproveitar para utilizar palavras-chave relacionadas ao negócio para deixar seu conteúdo bem posicionado nos mecanismos de busca.


O objetivo aqui deste desafio é levar os leads até a última etapa e convertê-los em clientes! Ok, não é simples, mas usar as estratégias corretas e um conteúdo de alto valor e fortemente especializado garantirá boas taxas de conversão.

Aliás, sobre conversão, ela deve ser mensurada desde o primeiro momento quando você tem um visitante no seu site, que passa a ser um lead, um suspect, um prospect, uma oportunidade e finalmente, um cliente.

Classificação do visitantes ao cliente

  • Visitante – Número absoluto de acessos ao site (que deixaram ou não deixaram o contato)
  • Suspect – São os visitantes que deixaram contato no site para receber a news, baixaram um material via Landing Page ou preencheram um formulário.
  • Lead – Visitante que entrou no site e pediu mais informações sobre seus serviços ou produtos
  • Lead Qualificado – Visitante que entrou no site, pediu mais informações ou reunião e passou por uma qualificação prévia que validou que é um potencial cliente futuro
  • Oportunidade – O lead fez a reunião de exploração de necessidades com alguém da sua empresa e foram identificadas oportunidades para poder seguir com uma uma proposta
  • Cliente – Momento de comemoração do aceite da oportunidade identificada

Compreendendo a classificação da sua persona  sua estratégia de comunicação por meio do conteúdo digital será mais eficiente, e o processo de qualificação terá melhores resultados, afinal, com uma segmentação eficiente, as chances de conversão e sucesso de sua estratégia de marketing de conteúdo digital são bem maiores.

Como nutrir e converter seus leads

Aumentar a taxa de conversão dos visitantes passa fundamentalmente por entregar conteúdo que o ajude a evoluir, a aprender algo e a poder implementar esse aprendizado. Claro, que de uma forma leve e interessante, seus produtos e serviços farão parte das dicas de aplicação prática do aprendizado.

 

Por isso, em relação ao conteúdo a ser disponibilizado, é sempre bom lembrar alguns pontos importantes.

  1. Prezar pela qualidade do conteúdo: usar exemplos práticos, números e dados sobre o tema abordado; ter profundidade e especialização no assunto e provocar com uma abordagem que o faça pensar é ponto de partida para garantir qualidade.
  1. Bolar super títulos e sub-títulos: os sub-títulos são conhecidos como title tags, e servem para identificar as seções da sua página e preferencialmente devem começar usando a palavra-chave escolhida.
  2. Pensar SEO Title: é o título do conteúdo e da primeira resposta à busca feita pelo internauta. Se for atrativo, conduzirá o leitor ao seu blog ou site, simples assim.
  3. Foco nas palavras-chave: as palavras-chave devem estar entre as 200 primeiras do texto e novamente no segundo subtítulo.
  4. Inovar nas estratégias que aumentem o tempo de permanência no conteúdo: texto de linguagem direta mas que envolvem o leitor, como se fosse uma conversa, ajuda no tempo de permanência na leitura do conteúdo. Ter imagens e exemplos práticos contribuem para o leitor a ter mais clareza do contexto apresentado.
  5. Otimizar as imagens com SEO: robôs digitais de pesquisa só podem ler textos e códigos da programação do site. Por isso, o alt text (texto alternativo) é uma saída para descrição de imagens e vídeos. Além disso, conteúdos multimídia são mais relevantes.
  6. Fazer uso dos links externos: usar links externos demonstra que seu conteúdo apresenta uma boa base de referências. Quando os links são de sites que tenham autoridade no ranqueamento, e forte relação com o seu conteúdo, o Google melhora a sua performance no ranqueamento.
  7. Ser responsivo: é preciso garantir uma boa experiência ao usuário em relação ao acesso ao conteúdo em qualquer dispositivo, seja smartphone, tablet ou desktop. A sua estratégia precisa ser mobile first e garantir inclusive um carregamento super rápido no acesso ao conteúdo.
  8. Use CTA (Call to Action): No decorrer ou no final do conteúdo, deixar um link e um convite para o download de um material. CTAs também podem estar presentes nas redes sociais e distribuídos no conteúdo do site, neste caso convidando a conversar com especialistas ou a saber mais sobre os produtos e serviços, outro exemplo é um CTA para realizar testes gratuito do serviço.
  • 13. Ofereça Landing Page (LP): excelente opção para saber mais sobre quem consome seu conteúdo. Ao disponibilizar um conteúdo como infográfico, ebook, ou modelos, é feita a troca do fornecimento do material pelas informações sobre o lead.
  1. Garantir que a Meta Description seja um resumo atrativo: Use muita criatividade para atrair o leitor por meio desse mecanismo e claro, mais uma vez usando palavras-chave na sua construção.
  2. Distribua o conteúdo nas redes sociais e sites de parceiros: redes sociais ajudam a construir a relevância e a autoridade para sua marca e seu conteúdo digital. Trabalhe chamadas atrativas, e use links para levar o pessoal das redes sociais para o seu site.

Lembre-se de que antes de sair produzindo e distribuindo conteúdos, é preciso planejar a jornada de compra com base no fluxo de nutrição do lead e o momento da persona. Para fisgar a persona é preciso entregar o que ela precisa, e assim garantir maior taxa de conversão.

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