Aceleração de crescimento: entenda tudo sobre Growth Hacking

Aceleração de crescimento: entenda tudo sobre Growth Hacking

Não é de hoje que o growth hacking vem ganhando espaço nas discussões corporativas. Caso você já esteja familiarizado com o marketing de conteúdo, provavelmente já ouviu falar sobre o assunto, que é constantemente discutido no meio das startups.

Mesmo sendo um tema conhecido pelas startups, ainda são muitos os empreendedores que ainda nem sequer ouviram falar do termo. Por conta disso, confira neste artigo tudo que você precisa saber ou tirar suas dúvidas sobre growth hacking.

O que é Growth Hacking?

Criado por Sean Ellis (consultor e criador do Growth Hackers) em 2010, o termo growth hacking surgiu da necessidade de Sean descrever o que ele já vinha fazendo há algum tempo nas empresas onde passava. Segundo Sean, growth hacking é um “marketing orientado a experimentos”. Em outras palavras, é uma estratégia de marketing onde o objetivo central é encontrar maneiras para acelerar o crescimento das empresas.

Growth – crescimento acelerado da empresa
Hacking – estratégia adotada para o crescimento

Explicando melhor: imagine que a sua empresa possui um site e esse site tem uma considerável quantidade de visitas. No entanto, os visitantes raramente baixam materiais ricos, o que significa que a taxa de conversão de visitantes para leads está baixa. Neste caso, percebe-se que  problema a ser resolvido é a taxa de conversão. Mas, como reverter essa situação?

É nesse momento que entra o growth hacking com o objetivo de aumentar a conversão de leads. A equipe pensará em uma solução (hacking) para reverter essa situação. Neste exemplo, algo que poderia ser usado como hack seria um pop-up na página que surge ao visitante o convidando para baixar um material, essa tática aumentaria a taxa de conversão, que é o objetivo principal.

Growth hacking é uma técnica de marketing que utiliza da tecnologia, experimentos, criatividade, uma equipe dedicada e pensamento analítico para desenvolver a melhor estratégia de crescimento acelerado.

Growth Hacking

Por se tratar de uma prática disruptiva e renovável, o growth hacking já é muito utilizado no Vale do Silício, grande polo industrial dos Estados Unidos. Além do mais, a estratégia possui um profissional específico em desenvolver o crescimento acelerado das empresas: o growth hacker.

O profissional de Growth Hacking

Como consultor para a aceleração de crescimento das empresas, Sean Ellis percebeu que, após sua consultoria, algumas empresas por onde passou pararam de investir em growth hacking e que, consequentemente, pararam de crescer rapidamente. Por conta disso, Sean viu a oportunidade de profissionais dedicados à estratégia dentro das empresas, conhecidos como growth hackers.

Os growth hackers são profissionais dedicados exclusivamente à aceleração de crescimento das empresas. Utilizando de processos e conhecimentos de marketing, da criatividade, do pensamento analítico e oportunidades/brechas para crescimento, os profissionais desenvolvem ideias e práticas para alcançar os resultados almejados. Confira alguns conhecimentos essenciais para ser um growth hacker de sucesso:

Ser um especialista em marketing
O growth hacking utiliza de muitas estratégias e ideias já conhecidas do meio do marketing  de conteúdo. Por conta disso, é fundamental o growth hacker possuir um conhecimento sobre marketing, exclusivamente o digital, onde as estratégias de aceleração de crescimento são desenvolvidas, como: marketing de conteúdo, SEO, e-mail, entre outros.

Entender como poucos o comportamento do consumidor ou cliente
Growth hacking e marketing  de conteúdo não se separam nunca. Conhecer a jornada de compras do consumidor é fundamental para que o growth hacker entenda o seu comportamento e assim possa dedicar esforços para onde realmente importa, como oferecer as melhores soluções aos seus clientes.

Pensar fora da caixa
As estratégias de growth hacking desenvolvidas não geram resultados infinitos, e nesse momento é preciso inovar. O growth hacker necessita do pensamento disruptivo, da criação de novas ideias, esquecer as antigas e partir para o novo. Só assim será possível novamente inovar e continuar com o crescimento acelerado da empresa.

Ser um profissional ávido por novidades
Seguindo a linha do pensamento disruptivo, buscar o novo é investir em algo que ainda não foi explorado, como um canal emergente onde poucas pessoas atuam. Essa é uma maneira de explorar uma área ainda desconhecida, que possibilita amplas oportunidades para investir em uma estratégia de aceleração de crescimento.

Como aplicar o Growth Hacking?

Não existe uma regra padrão ou receita milagrosa para aplicar growth hacking. Cada empresa pode desenvolver diferentes ações de aceleração de crescimento e dar super certo. No entanto, antes de colocar a mão na massa e desenvolver o método ideal de crescimento da sua empresa, é necessário conhecer alguns passos básicos de como criar a melhor estratégia:

O funil do pirata
Você já deve ter ouvido falar do funil de vendas do marketing de conteúdo. Um pouco semelhante, o funil do pirata é dedicado às estratégias de growth hacking, muito utilizado pelas startups. Criado por Dave McClure, fundador da 500 startups, o funil do pirata leva este nome por conta das iniciais que possui na língua inglesa, AARRR, bordão marcante nas lendas de piratas.

O funil possui possui cinco etapas:

#1 Aquisição
Nesse primeiro momento é necessário atrair visitantes ao seu site e analisar seus perfis, respondendo perguntas como: quem são?; o que querem?; e como chegaram à minha empresa?. O aumento do volume de tráfego pode ser feito por meio de um blog, redes sociais, otimização de SEO para impulsionar o posicionamento da sua empresa nos buscadores, entre outros canais.

#2 Ativação
Com visitas constantes no seu site, em algum momento alguém irá realizar alguma ação no seu site, seja download de um material, ou cadastro na sua newsletter. Esse é o processo de ativação. Nesse momento o ideal é despertar o interesse da sua solução ao seu cliente em potencial, causando sempre uma experiência positiva.

#3 Retenção
Agora que você já conseguiu atrair uma quantidade de visitas consideráveis e elas voltam constantemente ao seu site, esse é o momento de retê-las. Há diversas maneiras de fazer isso, como prezar pela experiência positiva gerada aos clientes ou enviando com periodicidade e-mails para que cada vez mais seus visitantes efetuem ações em seu site.

#4 Receita
Essa etapa refere-se aos ganhos que a empresa conquistou.  Os objetivos pré-estabelecidos foram alcançados? As vendas aumentaram? As visitas e ações dentro do site estão gerando retorno? Nesse momento, algumas métricas como visitas, lead e engajamento devem ser usadas para medir os resultados com exatidão.

#5 Indicação
Um cliente satisfeito com o produto ou serviço ofertado tende, espontaneamente, divulgar as suas experiência positivas em mídias sociais ou em seu círculo de amigos, fazendo com que mais pessoas conheçam a sua empresa, comprem o produto (ou utilizem do serviço) e, quando satisfeitos, recomendem a sua empresa aos amigos e, assim, gerando a aceleração de crescimento tanto desejada.

Funil do pirata

As etapas do funil não necessariamente seguem uma ordem específica. Muitas vezes, uma indicação pode surgir antes que o cliente gere uma receita à empresa, por exemplo. Ou as etapas de retenção e receita podem acontecer simultaneamente. Independente da ordem, as etapas possuem extrema importância na eficácia da estratégia, igualmente as outras táticas que serão abordadas.

A etapa de brainstorming é essencial
Outro passo importante é o já conhecido brainstorming, essencial na tarefa de criação de ideias inovadoras no growth hacking. O ideal é que toda a equipe esteja reunida com objetivos traçados, e que todos forneçam ideias baseadas nas oportunidades a serem exploradas e que sejam aplicáveis na empresa para acelerar o processo de crescimento.

É comum no processo de brainstorming que a primeira ideia não esteja totalmente lapidada ou que, no primeiro momento, pareça pouco executável ou eficiente. No entanto, com o desenrolar do processo de criação, novas ideias surgem, complementando as anteriores, fazendo com que tudo fique mais claro, objetivo e com grandes chances de sucesso.

Hora de escolher as melhores ideias
Chegou o momento de escolher a dedo as melhores ideais. É importante fazer uma ligação entre as ideias obtidas, as etapas do funil e os objetivos pré-estabelecidos. Por exemplo: se o seu objetivo é aumentar as visitas no site da empresa, a etapa mais adequada seria a de aquisição, e a ideia deve estar ligada com métodos de aumentar o tráfego do site.

Alguns critérios podem ser usados para escolher as melhores ideias, como: grau de complexidade para a aplicação; chances de eficácia da ideia; qual o impacto que irá gerar para a empresa. É importante também selecionar apenas ideias que sua equipe seja capaz de executar, sem a priorização das mesmas, o foco irá se perder e o resultado não será satisfatório.

Criar experimentos do zero
Chegou o momento de modelar as suas ideias e criar um experimento. Por exemplo: para aumentar o tráfego no site em 20% em dois meses, a empresa aplicará uma estratégia de marketing de conteúdo. Aqui temos um objetivo: aumentar o tráfego; e a ideia: aplicar uma estratégia de marketing de conteúdo. E agora é a hora do experimento, como fazer tudo isso?

Neste momento o time de growth hacking entra em ação. Qual será o conteúdo divulgado no site? Qual público será impactado? É preciso criar uma persona, como isso será feito? Todos esses problemas serão resolvidos e, aí, o processo estará pronto para ser executado como um teste.

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Momento de testes
Como disse Sean Ellis, growth hacking é um “marketing orientado a experimentos” e, para que tudo dê certo, é necessário testar esses experimentos. Neste momento, os testes A/B, utilizados no marketing  de conteúdo, são perfeitos. Explicando de uma forma rápida, testes A/B são formas de testar duas versões de uma variante. Como por exemplo um site com dois designs diferentes. Os dois são testados e o que “se sair melhor” é escolhido.

Com esses testes, é possível identificar os erros cometidos, os acertos e questões de extrema importância à serem melhoradas. Por exemplo: há uma variante de uma landing page que gera poucas conversões e foi criado outro formato de landing page, com algumas alterações. Colocando as duas para testes, é possível identificar qual converterá mais e os motivos disso, auxiliando (e muito!) no alcance de objetivos da empresa.

Análise de resultados
Chegou o momento do passo que apresentará os ganhos (ou perdas) das ações. Marketing de conteúdo e a análise dos resultados caminham lado a lado, é praticamente impossível exercer o marketing de conteúdo sem, em algum momento, utilizar de métricas para entender se a sua campanha ou estratégia está no caminho certo.

Certamente você focará na análise das métricas do seu objetivo estabelecido, como o aumento de visitas estratégia implementada, por exemplo. No entanto, é importante levar em conta outras métricas, como quantidade de conversões, curtidas na página e cadastros na newsletter, que podem ter sofrido impactos (tanto positivos e negativos) por conta da estratégia adotada. Nesse momento, outras ideias e modos de alcançar o seu objetivo podem surgir, e são muito bem vindas!

Ferramentas usadas no Growth Hacking

Cada empresa pode trabalhar sua estratégia de growth hacking de uma maneira diferente. No entanto, existem algumas ferramentas e táticas usadas por growth hackers que são bastante comuns na aceleração de crescimento.

Marketing de conteúdo
Por conta da alta conectividade, procurar sobre produtos e serviços na internet antes de efetivar uma compra é algo comum hoje em dia. É nesse cenário que se encontra o marketing de conteúdo, criando materiais relevantes aos clientes que buscam ajuda online, orientando-os à sua solução, nutrindo e educando constantemente com novos materiais, gerando assim um aumento nas visitas, compras e fechamento de negócio.

Mídias sociais
Não é novidade que as redes sociais podem servir como uma maneira de acelerar o crescimento das empresas. Com 45% da população brasileira acessando o facebook mensalmente, é mais do que certo que o seu público-alvo estará presente em alguma mídia social. O growth hacking, com o uso das redes sociais, busca um contato mais direto com os clientes e possíveis clientes, tornando assim a sua marca ou empresa mais conhecida e relevante.

Independente da sua ideia central de growth hacking, atuar nas mídias sociais é fundamental. Além de proporcionar maior interação e engajamento com seus clientes, é possível criar campanhas online e analisar métricas de desempenho das mesmas.

E-mail marketing
Muitos estão desacreditados dessa ideia, mas a verdade é que o e-mail marketing ainda é uma ótima maneira de conquistar e manter um relacionamento com clientes. Muitos profissionais utilizam da técnica como forma de aceleração do crescimento da empresa, quando bem desenvolvida, a estratégia proporciona resultados satisfatórios e auxilia no alcance dos objetivos.

Mesmo sendo uma estratégia conhecida e muito utilizada, há empresas que conseguem crescer 50% utilizando do e-mail marketing. Esses dados nos mostram que, ainda nos tempos de hoje, o e-mail pode ser utilizado como forte ferramenta de crescimento e relacionamento com os clientes.

SEO
Outra técnica muito utilizada para a aceleração de crescimento é a otimização de conteúdo, o SEO (Search Engine Optimization). A otimização dos conteúdos é uma maneira de rankear melhor o seu conteúdo nos motores de buscas, se tornando mais evidente para o seu público e, assim, conquistando mais acessos.

Aumentar os acessos é muito bom. Em um um curto período de tempo, melhor ainda. No entanto, é importante que você tenha um site agradável e com conteúdo relevante para o seu público, para que assim você tenha maiores chances de conquistar o usuário que esteja acessando o seu site e convertê-lo em um cliente.

Cases de sucesso

Agora que você já sabe tudo sobre a growth hacking, está na hora de conhecer quais empresas utilizaram dessa tática e como fizeram para se tornar o que são hoje. Confira a seguir alguns cases de sucesso que utilizaram da estratégia como meio de aceleração de crescimento.

Airbnb
O Airbnb é uma plataforma de aluguel de acomodações ao redor do mundo. Atualmente, possui milhões de usuários, mas nem sempre foi assim. O Airbnb utilizou da estratégia de growth hacking, onde conseguiu encontrar uma oportunidade e investir nela.

Funcionou assim: no momento que surgia uma nova publicação de acomodação no Airbnb, a publicação era automaticamente replicada no Craigslist, um famoso portal internacional de aluguel de imóveis. Parece simples, mas houve uma profunda análise para encontrar a maneira ideal de poder replicar o conteúdo sem prejudicar nenhum dos lados. Esse foi o pontapé inicial para o crescimento da plataforma em escala mundial.

Facebook
O Facebook também utilizou do growth hacking para a aceleração de crescimento da rede social. Inicialmente, o Facebook criado exclusivamente para universitários de Harvard. A partir do momento que mudaram esse objetivo, houve um desafio: como conquistar novos usuários?

Nesse momento, tiveram a ideia de possibilitar que donos de sites criassem widgets para convidar os seus visitantes a curtir sua página no Facebook, assim aumentando os usuários em um curto período de tempo. Outra tática foi criar funcionalidades para convidar os amigos a participar da rede social, facilitando a divulgação da mesma e ampliando o seu alcance.

Twitter
Há algum tempo o Twitter passou por maus bocados com problemas na queda de usuários e diminuição nos números de acessos. Isso mostra que a estratégia de growth hacking não funciona exclusivamente no começo de um projeto, mas sim, em qualquer momento.

Logo após uma queda de usuários, o Twitter percebeu que os perfis que seguiam uma grande quantidade de pessoas tendiam a permanecer ativos. Com isso, a estratégia adotada foi começar a indicar perfis aos seus usuários. Isso fez com que as pessoas interagissem mais, permanecendo na rede social.

Dessa forma, o growth hacking vai crescendo e se popularizando. A metodologia já é muito utilizada por startups, e cada vez mais empresas buscam conhecer sobre e se especializar no assunto.

É importante lembrar que growth hacking é mais que apenas uma estratégia de aceleração de crescimento, é uma forma de pensar, e que deve ser propagada em toda a empresa. Com toda a equipe orientada com o mesmo pensamento de crescimento, solução de problemas e aproveitamento de oportunidades, growth hacking se tornará rotina.

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